Diccionario imprescindible de Inbound Marketing (DIIM) – I

Cuando nos acercamos al mundo del Marketing en general y al del Marketing Digital en particular, nos encontramos con infinidad de términos específicos. Algunos son de nueva creación y otros simplemente han transformado el concepto al aplicarse al ámbito digital.

A veces escuchamos expresiones como “curación de contenidos”, donde el significado de “curación” aplicado al contexto del marketing se aleja bastante del significado tradicional que nos indicaría la Real Academia Española. Y otras tantas veces, oímos expresiones que se entremezclan con el inglés como “bounce”, ”engagement” o “lead scoring”. Con frecuencia nos suenan y pensamos que sabemos lo que son, pero en ocasiones estamos equivocados o son términos que desconocemos completamente.

Sin embargo, no hay que temer a lo desconocido, y más aún cuando no viajamos solos. Por eso, en Ideario Marketing hemos decidido echaros una mano a aquellos que os iniciáis en la filosofía Inbound Marketing y vamos a elaborar un diccionario con los términos imprescindibles que debéis conocer y al que cariñosamente llamaremos “DIIM”.

Iremos publicando entradas dedicadas a un término concreto, explicándolo al detalle e incluyendo algún que otro ejemplo inspirador.

Estad atentos porque, ¡Comenzamos!

 

¿Qué son los buyer-personas?

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Se trata de un concepto bastante sencillo. En pocas palabras podríamos definirlo como una descripción muy detallada de nuestros clientes potenciales, por lo que si lo prefieres, puedes traducirlo por “el comprador ideal” de tu empresa.

Dicha descripción se construye en base a distintas variables, que van desde las básicas que conforman el target clásico (público objetivo de nuestros servicios y/o productos) y que se denominan demográficas, hasta información de tipo psicológica como el comportamiento, las necesidades y las motivaciones de nuestros usuarios.

Pero no debemos relajarnos. Aunque sea un concepto fácil, debemos ser increíblemente exhaustivos y meticulosos en su elaboración, pues a partir de ahora, será el pilar maestro sobre el que se sustentarán todas nuestras estrategias de Inbound Marketing.

Siendo más concretos, el buyer-persona nos servirá, entre otras cosas, para segmentar nuestras bases de datos y personalizar los contenidos que ofrecemos en función de cada audiencia y de la etapa del buyer’s journey en la que se encuentran los usuarios.

Por ejemplo, podremos asociar nuestras listas de correo a un buyer-persona, es decir, las segmentaremos para distribuir un contenido diferente según la fase en la que se encuentren:

  • Descubrimiento: cuando el cliente potencial comienza a buscar solución a su problema será clave nuestro posicionamiento en los buscadores y que le ofrezcamos información sobre cómo solucionar ese problema, ¿qué tal con una entrada en nuestro blog?

 

  • Consideración: el cliente aún no tiene claro qué opción elegir de las que ha encontrado en el mercado, por lo que nosotros tenemos que destacar sobre el resto, ¿qué tal subir el nivel con un con un vídeo o con testimonios de otros compradores que nos recomienden como los expertos que somos?

 

  • Decisión: finalmente, impulsaremos al cliente a tomar su la decisión final, ¿qué tal si le enviamos algún descuento personalizado en la newsletter?

Para todo esto, y mucho más, necesitamos conocer a nuestro buyer-persona. Por eso, crearla será un trabajo de pura investigación (incluso podríamos decir que de cotilleo), pero siempre con una base metodológica.

¿Cómo se crea un buyer-persona?

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El primer paso es obtener datos e información sobre nuestros clientes utilizando cualquier herramienta de investigación que se nos ocurra: realizar estudios de mercado, seguir las nuevas tendencias, hacer encuestas y entrevistas en profundidad a los clientes, analizar nuestras bases de datos y descubrir patrones de comportamiento… incluso preguntarle a su madre si fuera necesario.

Lo más importante es que al terminar de recoger datos, debemos ser capaces de crear con ellos un extraordinariamente detallado retrato robot de nuestro cliente ideal. Así pues, la información con la que trabajaremos para crear a nuestra buyer-persona será fundamentalmente:

  • Información demográfica: por un lado, debemos definir el perfil de personas que pueden y/o quieren utilizar nuestro producto o servicio. No tendría sentido tentar a un león con una ensalada Capresse ni darle un segway a un elefante, igual que no tendría sentido ofrecer a nuestros clientes algo que no les interesa o por lo que no pueden pagar. Se trata pues, de averiguar quiénes son las personas que podrían estar interesadas en nosotros. Algunos datos de este tipo son:
  • Sexo
  • Edad
  • Localización geográfica
  • Estado civil
  • Profesión
  • Poder adquisitivo
  • Educación

 

  • Información de tipo psicológica: por otro lado, es imprescindible acompañar los datos anteriores con información más concreta sobre el comportamiento de nuestr buyer-persona. Se trata de averiguar cómo son las personas que podrían estar interesadas en nosotros, de forma que sabremos qué, cómo y cuándo necesitan lo que necesitan. Algunos datos de este tipo son:

 

  • Día a día del usuario: tiempo que pasa en casa o en el trabajo, aficiones, entorno familiar y amistades, viajes…
  • Necesidades y prioridades: lo que le preocupa, lo que valora, lo que solucionaría sus problemas…
  • Búsqueda de información: si recurre a fuentes de información como Google y qué palabras clave ha utilizado para encontrarnos, el tipo de contenidos que consume, si valora la opinión de amigos y familiares…
  • Experiencia de compra: comportamiento concreto dentro de nuestra página web, si desea trato personalizado, si necesita asesoramiento, preferencia en la forma de pago, gasto medio en cada compra…

A partir de esta recolecta de información, perfilaremos a nuestro buyer-persona, el referente que nos acompañará en toda acción de Inbound Marketing y que, sobre todo, nos ayudará a conocer y a conquistar mejor a nuestros clientes.

Esto sólo ha sido un primer acercamiento al concepto. En próximas entradas profundizaremos más en la metodología para definir una buyer-persona correctamente, comentaremos herramientas útiles y nos adentraremos más a fondo en nuevos conceptos ya mencionados como el Buyer’s Journey.

No te pierdas la próxima entrega del Diccionario Imprescindible de Inbound Marketing o DIIM para los amigos.

¡Hasta la próxima!

 

 

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