Qué es el Inbound Marketing: teoría y práctica para Pymes

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas dirigidas a incrementar la captación de clientes mediante la aportación de valor, lo que se consigue a través de la combinación de diversas acciones de marketing digital como el SEO, el marketing de contenidos, la presencia en redes sociales, la generación de leads y la analítica web.

Pero, ¿qué quiere decir todo esto?

Pues básicamente, que el Inbound Marketing es hacer que sea el cliente el que venga a nosotros en lugar de perseguirlo. A diferencia de las técnicas intrusivas del Outbound Marketing o Marketing Tradicional que presionan al cliente para que acceda a comprar nuestros productos/servicios, el Inbound se basa en la atracción. Utilizando la difusión de contenidos a través de la red, se pretende que, al menor coste de adquisición de cliente (CAC) posible, esos usuarios obtengan un valor claro del contenido que les ofrecemos y se acerquen a nosotros, convirtiéndose en clientes potenciales.

Se trata de un proceso a medio-largo plazo que facilita conocer mejor al usuario, ayudarle en sus necesidades, ofrecerle algo de valor, y finalmente, convertirlo en nuestro cliente. Porque, al final, de lo que se trata es de ayudar a nuestros usuarios, de ofrecerles la miel que buscan, y no de interrumpirles con vinagre que no quieren.

Sin embargo, el Inbound Marketing no es simplemente aplicar un conjunto de técnicas y trucos de marketing, es también una filosofía empresarial. Es una forma nueva de entender y gestionar nuestra relación con los clientes que condicionará todas nuestras acciones de marketing.

Ideario Marketing Equipo

Un poco de teoría…

Ahora que tenemos una idea general de lo que es el Inbound Marketing, vamos a ver un poquito de teoría metodológica. Pues bien, como ya hemos comentado, el Inbound Marketing es tanto un conjunto de técnicas de marketing, como una filosofía empresarial, y todo esto se sustenta sobre una metodología basada en 4 pilares fundamentales o fases en las que trabajar:

  1. Atracción: lo más importante es atraer a tu público y generar tráfico. Para ello, debemos utilizar diferentes recursos como el marketing de contenidos, las técnicas SEO (optimización del posicionamiento en motores de búsqueda de forma natural), la presencia en redes sociales, tener un vídeo de empresa…Pero sobre todo, no debemos olvidar que la clave del éxito no es limitarse a aplicar estas técnicas y esperar resultados, la clave está en la estrategia, la coordinación y la constancia.

 

  1. Conversión: una vez que hemos atraído tráfico, hay que convertir la información que obtengamos de esos usuarios en una base de datos. Esto es un paso imprescindible para que nuestro Inbound Marketing sea efectivo, y herramientas como las landing pages, las call to action o los formularios, serán nuestras mejores amigas para lograr este objetivo.

 

  1. Análisis: ya tenemos nuestra base de datos y ahora, ha llegado el momento de trabajar con toda esa información. Lo que tenemos que hacer es gestionar estos registros integrándolos con un CRM (Customer Relationship Management) o con herramientas de automatización de marketing. Para ello, podemos emplear dos técnicas conocidas como lead scoring y lead nurturing.

 

  • Lead Scoring: pasamos de tener una simple base de datos con registros a tener un ránking ordenado en función de la valoración del nivel de cualificación de los leads conseguidos. En otras palabras, podremos, conocer qué contactos son los que están más cerca de hacer una compra.

 

  • Lead Nurturing: una vez que conocemos el potencial de compra de nuestros usuarios, comienza nuestra acción comunicativa para acercarlos más a nosotros. Será de una forma automatizada y personalizada, bien enviándole un e-mail, permitiéndole descargar algún contenido especial o enviándole tuits de su interés.

 

Para ambas técnicas, necesitaremos soluciones tecnológicas que nos facilitaren el seguimiento del comportamiento de los registros de nuestra base de datos, así como lograr una mayor eficiencia y control sobre acciones específicas de marketing. Algunas plataformas muy útiles para esto son Hubspot o Marketo.

  1. Fidelización, deleite o amor: puedes llamarlo como quieras, pero una vez que has conseguido clientes, es necesario conservarlos, y para eso, lo mejor es enamorarlos. En este momento, lo fundamental es mimar al cliente, tenerlo satisfecho y ofrecerle información útil e interesante. ¡Que le encante saber de nosotros! Además, debemos cuidar especialmente de los leads, pues se conviertan o no en clientes, siempre pueden ser difusores de nuestra marca en Internet a través de sus recomendaciones, sus “shares” y sus “likes”.

Como vemos, estos pilares o fases conforman un proceso a lo largo del cual la persona que se acerca a nuestra marca sufrirá una transformación: desde ser un extraño, pasará a ser un visitante de nuestra web, quien tras facilitarnos su información a cambio del valor que le ofrecemos se convertirá en un lead, quien posiblemente se convierta en nuestro cliente, a quien, una vez conseguido, enamoraremos y será, un promotor de nuestra marca.

Metodologia-Inbound-Espanol

¡Manos a la obra!

 

Ya sabemos lo que es el Inbound Marketing y la metodología sobre la que se basa. Ahora queremos ponerlo en práctica, y para ello, te presentamos una serie de pautas a seguir, especialmente pensadas para pequeños negocios:

  • Lo primero que y más importante, es diseñar a nuestro comprador o buyer. Se trata de una figura que nos facilitará conocer mejor a nuestro cliente y sus necesidades, de forma que podremos adaptar el contenido que le ofrecemos a sus intereses y en función del momento. Será la base preparar el resto de estrategias de marketing, tanto de contenido como de social media o cualquier otra, pues todo girará en torno a él.

Buyer-Persona-2

  • Otra elemento que debemos dominar antes de empezar es el ciclo de compra. Resulta clave entender que un usuario pasa por distintos estados desde la primera visita hasta la materialización de la compra. Por eso, en función del momento en el que se encuentre, necesitará un tipo de contenido u otro, y nosotros debemos estar preparados para darle lo que quiere y cuando lo quiere.

 

  • Tener siempre presente los 4 pilares que forman la metodología del Inbound Marketing y trabajar en ellos con estrategia, coordinación y constancia. Vamos a recordarlos:

 

  • Atraer a los usuarios hacia nuestra página web, y lo mejor para ello es crear contenidos de calidad y de interés, así como promover su difusión en redes sociales, e-mails, por posicionamiento en buscadores y gritándolo a los cuatro vientos.

 

  • Convertir esas visitas en leads. Esto lo conseguimos siempre que el cliente nos deja sus datos de contacto antes de abandonar la página. Algunas de las opciones más efectivas para lograrlo es ofreciéndole algo a cambio, bien sea una oferta por suscribirse a la newsletter, la descarga de contenido interesante, sorteos o días de prueba gratis.

 

  • Analizar cómo se comportan nuestros usuarios. No servirá de nada hacer grandes cosas si ni siquiera sabemos lo que estamos haciendo. Por eso, la analítica es una parte fundamental de todo este proceso que nos ayudará a entender lo que hacemos bien y lo que hacemos mal, si es rentable una campaña o no, qué podemos hacer para mejorar o para ayudar más a nuestros usuarios. Por ello, una vez que tenemos una base de datos, la analizaremos y segmentaremos para adaptar los contenidos y ofertas a las características de cada tipo de usuario. Un buen consejo para empezar, sería segmentar en tres o cuatro perfiles de usuarios, introducir a cada uno de nuestros contactos en uno de esos perfiles y crear un contenido para estudiar sus respuestas y en qué momento cada tipo de usuario pasa a convertirse en cliente.

 

  • Recuerda que hacer tareas tan específicas de una forma más eficiente y automatizada serán imprescindibles las técnicas de lead scoring y lead nurtiring. Con la ayuda de herramientas como Hubspot o incluso algunas más modestas como MailChimp, podrás hacerlo casi sin darte cuenta.

 

  • Fidelizar a nuestros clientes potenciales. Nunca debemos terminar la relación con el usuario una vez que se ha conseguido cerrar la venta. El siguiente paso es enamorar al cliente y convertirlo en un fan y promotor de nuestra marca. Lo mejor es cuidar la relación con él en forma de ofertas especiales, envío de newsletter y creación de contenidos especialmente creados para él.Equipo Ideario Marketing

 

  • Y por último, la sincronización. El principal reto al que nos enfrentamos al aplicar el Inbound Marketing es saber organizar y coordinar todas las técnicas señaladas, pues si los engranajes de nuestra fábrica de clientes no funcionan correctamente, los resultados del este tipo de marketing no serán los deseados. Esto es algo que no siempre es fácil de conseguir, sobre todo si trabajamos solos, por lo que muchas veces es conveniente contar con ayuda especializada de profesionales como los del equipo de Ideario Marketing. Esto puede suponer un gran ahorro de tiempo, de dinero y de recursos para una pequeña empresa que desea comenzar a enamorar a sus clientes.
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