Claves de un proceso de ventas online eficiente

Hoy os vamos a intentar contar, cómo hacemos en Ideario para vender más, de una manera creemos que eficiente y óptima, sin tener que patear la calle, ni convertirnos en los típicos pesados de turno que van tienda por tienda vendiendo lo suyo.

Seguramente el proceso de ventas en las pequeñas empresas es una de las patas que más cojea. Personal sin formación, desmotivado y sin argumentos para vender sus servicios o productos.

Los equipos de ventas, necesitan básicamente dos cosas:

  • Aptitud: Es decir formación y utilización de procesos eficientes. Saber lo qué se hace.
  • Actitud: Sin duda, para nosotros en Ideario Marketing la más importante. Sin actitud, por mucha aptitudes que tengas, no serviría para nada todo el esfuerzo.

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¿Sabíais que las empresas que tienen un proceso de ventas ordenado y planificado tienen de media un 18% más de beneficios?

Ahora diréis, “estos ya se están inventado cosas”. Pues no, si de verdad no os creéis esta cifra, mirad el informe de la universidad de Harvard.

Ahora ya con la fortaleza que nos da, tener a la Universidad Privada más prestigiosa del mundo detrás os seguimos contando más…

¿Cuáles son las fases de ventas que tenemos en Ideario? Ojo! estas fases son flexibles, cada uno tendrá que adaptarlas a sus organizaciones, o pequeñas empresas.

1- Tenemos que tener claro cuál es nuestro cliente objetivo. Esto parece una tontería, pero nos ha pasado a todas las empresas cuando iniciamos la actividad, vamos dando palos de ciego y enviamos muchas propuestas que acaban siendo rechazadas. Uno de los motivos fundamentales, es porque no nos solemos preguntar quiénes necesitan nuestros servicios, o productos. Preguntaros cosas tan sencillas como estas: ¿Dónde está mi cliente? ¿En Badajoz, Sevilla, Madrid, Barcelona?. ¿Quién es mi cliente? ¿Una clínica pediátrica, una frutería, un concesionario de coches?. ¿Qué nivel de facturación debe tener? ¿Nos vamos a ir al low cost, o a un servicio top?

Es importante que os plateéis estas cosas, para no hacer mucho esfuerzos en vano.

2- Ayúdate de las nuevas tecnologías y utiliza un CRM como el de Hubspot, en él podrás planificar toda tu estrategia de ventas, automatizarla y hacerle seguimiento.

3- Después de haber encontrado tu cliente potencial (Lead), hay que ver si está cualificado para comprar lo que le vendes.

4- Si está cualificado, el siguiente paso será intentar tener una reunión con él, para ello antes has podido contactar con él a través de muchos medios, correo, redes sociales, newslatter, etc. A nosotros la que más nos gusta es la del Inbound Marketing, puedes leer más pinchando sobre el enlace.

5- Si has conseguido la reunión, ya sea física, o a través de un medio online, es muy importante que la lleves preparada y que tengas soportes digitales, o en papel sobre el que apoyarte. Recuerda que en la primera reunión es muy importante que no le hables de precios. Tienes que demostrar que sabes mucho y que eres un Gurú del tema, generarás así confianza y creerás en tu potencial cliente un estado de necesidad para que le ayudes. Coméntale lo que hace la competencia, verás como le cambia la cara 🙂

6- En un sexto paso, lo normal es que pases una propuesta. Es muy interesante que tus propuestas además de ser muy visuales, sean fáciles y rápidas de preparar, sobre todo para que no pierdas mucho tiempo en este aspecto. No las cargues, deben tener contenidos ajustados y con poca paja, ve al grano. Mira este ejemplo que hemos subido a Slideshare.

7- Controla si tu potencial cliente ha visto la propuesta y qué hace. Podemos saber, cuándo la abre, dónde la abre, y muchas cosas más. Para poder ejercer este control, utiliza por ejemplo otra aplicación gratuita que funciona genial como Sidekick.

8- Envía recordatorios para saber si ha tomado una decisión. Muchas veces se retrasa todo por culpa de la propia empresa, por no hacerle un seguimiento. Coloca notas online, para que te recuerden que tienes que avisar a tu cliente.

9- El cliente no acepta la propuesta. Imagínate que pasa esto, no pasa nada. Podemos y debemos escucharle, preguntarle por qué no ha aceptado la misma, la información que nos dé, es fundamental para tomar decisiones. Así podremos realizar una propuesta más adecuada a sus necesidades. Si sigue sin aceptarla es interesante que apliquemos todo lo que aprendimos cuando os hablamos del Inbound Marketing.

10- El cliente acepta la propuesta. Esto es genial, pero ahora hay que hacer las cosas bien. Te recomendamos cobrar un porcentaje por adelantado si es un trabajo cerrado, como una Web al menos el 30%. También es recomendable realizar adeudo SEPA, esto es sencillo, que nos firme los papeles SEPA para que podamos emitirle un recibo dentro de nuestras remesas. Así controlamos los pagos y nos aseguramos en cierta medida que no nos deje de pagar. No os olvidéis de firmar un contrato, o al menos tener un ok por escrito en vuestro correo a la propuesta.

marketing-estrategico Ideario Marketing

Bien, hemos cerrado un cliente, pero si pensabais que estaba todo hecho, ahora viene lo mejor, hay que planificar y controlar las tareas de trabajo. También tienen sus fases y es muy importante ponerse tiempos. Vamos a imaginar que nos han contratado una Tienda Online, cuál sería el proceso a llevar a cabo, por lo menos el que llevamos en Ideario Marketing. Os recomendamos otra aplicación gratuita que funciona muy bien, Trello.

Aquí tenéis las fases que nos gusta a nosotros, sencillas y fáciles de implementar:

  • Fase de no iniciado. En esta fase hemos recibido el ok, pero seguramente estamos a la espera del pago del 30%.
  • En Progreso. El cliente nos tiene que pasar cierta información, cuáles son los productos que venden, las categorías de productos, contenidos etc.
  • Esperando. Es una fase intermedia, en la que estamos trabajando, pero hemos finalizado todo lo que teníamos por delante. Hemos parado porque precisamos de más información del cliente, por ejemplo los datos de PayPal y el TPV Virtual.
  • Terminado. Hemos terminado el proyecto, repasamos con el cliente que todo esté bien y que funcionen todas las cositas.
  • Diferido. Siempre hay que guardarse algunos as en la manga y tener el control de la Tienda Online en este caso, hasta que el cliente salde su deuda con nosotros. Después de estar hechos todos los pagos, se le pasa todo al cliente, usuario y contraseña del servidor, del dominio, etc. A veces el cliente, prefiere que los tenga la empresa, pasa en muchos casos.

Con estos pasos, estamos seguros, que mejorarás tus procesos de ventas y por tanto aumentarás tus beneficios. Si quieres seguirnos y estar al corriente de nuestros consejos, puedes suscribirte aquí.

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Un comentario Agrega el tuyo

  1. Juan deParra dice:

    Está genial, muchas gracias por compartir muy completo y muy útil.

    Me gusta

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